L’intérêt de prospecter même un lundi

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Mais pourquoi le lundi est-il si maudit dans la prospection commerciale ? Aujourd’hui je vais casser toutes les idées reçues sur ce jour comme les autres. Vous vous apercevrez par vous-même le temps que vos concurrents peuvent perdre à ne pas entamer une démarche de prospection ce jour-là.

L'intérêt de prospecter même un Lundi

Le lundi, le vendredi, et toute la semaine aussi ?

Si l’on suit la plupart des raisonnements et les conseils existants sur les meilleures saisonnalités de prospection, autant être clair, vous avez une très faible chance d’entrer en contact avec vos interlocuteurs cibles.

  • Notre cas

Comme vous le savez sûrement, nous travaillons dans la prospection téléphonique et sur les réseaux sociaux depuis 20 ans. Mais nous devons vous avouer un terrible secret : Pendant longtemps, nous étions aussi persuadé qu’il existait des jours de prospection avec moins de ROI pour nos assistantes. C’est pourquoi nous refusions les missions pour nos clients les lundis matin et les vendredis après-midi. Quelle erreur ! Nos ratios n’ont pas du tout changé lorsque nous avons pris la décision de travailler sur ces créneaux. À raison d’une journée de prospection perdue par semaine, c’est presque comme si avions amputé notre propre chiffre d’affaires.

  • La loi des grands nombres

Vous en rappelez-vous ? Cette fameuse loi mathématique qui explique qu’une moyenne arithmétique tend toujours vers son espérance. Et bien elle s’applique aussi à la prospection ! Supposons que vous avez une chance sur deux que votre interlocuteur cible décroche lorsque vous l’appelez. Si vous vous amusez à le joindre infiniment, il y a une grande probabilité que le ratio soit exactement le même chaque jour de la semaine. Le lundi n’est pas statistiquement maudit : Certes il pourra vous arriver de faire choux-blanc ce jour-ci, et alors ? Vous ne connaissez pas le programme hebdomadaire de votre cible par cœur après tout.

 

La France est mondialement connue pour ses très nombreuses réunions : Profitez-en 

En parlant de savoir exactement ce que font nos cibles, je pense juste en avoir une petite idée ! Savez-vous que selon Barco & Circle Research, nous passons 8 à 10 heures par semaine en réunion en réunion professionnelle ?  Si je vous parle de ce temps fort de la vie en entreprise, c’est que le moment favori pour les réunions est en temps normal … LE LUNDI.

  • Une réunion implique forcément la présence des effectifs de l’entreprise

Le lundi est souvent utilisé par un décisionnaire pour définir la semaine de travail de ses collaborateurs. Toute l’entreprise est donc potentiellement réunie au même endroit, le même jour et à la même heure. Cela pourrait justement être l’opportunité parfaite pour entrer en contact vos cibles ! Vous pourriez être surpris du résultat. N’oubliez-pas non plus le cas des itinérants, ces employés qui sont en tournée toute la semaine, ils rentrent seulement à leur bureau au début et à la fin de cette dernière. Dans bien des cas, il pourra donc être avantageux de les contacter le lundi. Ce jour “maudit” de la prospection commerciale devient peu à peu intéressant, vous ne trouvez pas ? Il faut tout de même prendre en compte que je ne parle pas de tous vos prospects mais bien de la majorité de ces derniers. Il existe de nombreuses configurations dans lesquelles le lundi restera un jour bien plus long que les autres.

  • Le téléphone portable : la meilleure arme pour sortir votre cible de sa réunion

Passer 16 ans de sa vie en réunion c’est long, très long. Beaucoup d’employés avouent ne pas être attentif aux sujets de conversations, faire autre chose pendant les discussions et même s’endormir au milieu de leurs collègues : Un téléphone portable qui vibre est donc la meilleure des distractions que vous pouvez donner à un employé qui s’ennuie. Cela permet également de passer les barrages du secrétariat plus facilement. Pourquoi ? Parce que la personne qui vous empêche d’accéder à votre prospect sait bien qu’il s’agit sûrement d’un des rares moments où il est disponible.

 

L’avantage des plages non sollicitées c’est que vous avez le champ libre

Si la plupart de vos concurrents ne prospectent pas le lundi, cela veut donc dire que vous êtes le seul à réellement vous différencier aux yeux de vos prospects. La vraie force de la prospection c’est justement d’être là où personne ne vous attend.

  • Quelles sont les plages non-sollicitées ?

Hormis le lundi, il existe d’autres moments de la semaine qui ne sont pas du tout sollicités dans la prospection commerciale. Une fois de plus, il peut s’agir d’une énorme erreur que de ne pas démarcher ces jours là. Au contraire, vos cibles sont tout autant disponibles. Et vous aurez peut-être même plus de facilités à les contacter ! Dans les ressources humaines, le mercredi après-midi est très souvent un jour où les employés sont en congés, y compris les secrétaires : peut-être que votre cible peut avoir la charge du standard à ce moment. Les secrétaires ne travaillent pas souvent le vendredi après-midi, il s’agit aussi d’un moment où vous avez toutes vos chances d’entrer en contact avec votre prospect. Évidemment, ce n’est pas du tout représentatif de tout le corps de métier du secrétariat. En revanche, il s’agit d’une piste intéressante pour commencer à vous différencier dans votre façon de contacter les prospects.

  • Le cas des TPE

Les très petites entreprises ont également un secrétariat mais ce dernier peut prendre plusieurs formes. Soit elles font appel à un prestataire qui prend en charge les appels entrants pour en traiter une partie et transmettre les requêtes importantes. Soit elles embauchent leur propre personnel. Dans le premier cas il existe une technique extrêmement simple : appelez le numéro du standard toute la semaine et déduisez par vous-même les horaires qui ne sont pas pris en charge par le prestataire. Vous connaîtrez ainsi le meilleur moment pour joindre votre prospect. Dans le deuxième cas, sachez qu’il est possible que les secrétaires terminent leur journée de travail légèrement plus tôt que le reste de l’entreprise. Si quelqu’un répond             après leur départ, il pourrait fortement s’agir du dirigeant en personne. Mêmes si les cas présentés ne s’appliquent pas à toutes les situations, on peut tout de même observer qu’il s’agit d’une tendance générale et que vous pouvez en tirer partie.

 

Si vous avez des difficultés à obtenir les numéros de téléphones portables professionnels de vos cibles, ne vous inquiétez-pas j’ai pensé à tout ! Je vous invite à lire l’article ci-dessous qui vous présente un outil pour qualifier votre futur interlocuteur depuis son profil LinkedIn. Aussi, n’hésitez-pas à vous abonner à notre page sur ce même réseau : Je publierai régulièrement des astuces commerciales qui vous seront très utiles dans votre prospection !

 

Joé VANCOILLIE

Responsable Marketing Web

 

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